DN Journal | Data Analysis e CRO

Lead Magnet: cos'è e come sfruttarne tutte le potenzialità

Redazione DN

13 febbraio 2024
Condividi
Lead magnet

Attirare e convincere. Il marketing è un’attività fondata sulla persuasione, ma anche sulla strategia. Scopri il potere dei lead magnet.

Non si fa niente per niente; così recita un proverbio nel tradizionale cinismo della saggezza popolare.

Può apparire fastidioso, moralmente poco elegante, ma è una delle più basilari “leggi di mercato” con le quali confrontarsi e dalla quale partire per parlare, scoprire e sfruttare a proprio vantaggio il Lead Magnet.

In questo articolo vediamo di cosa si tratta e come poterlo integrare nella strategia digital del tuo business.

Cos'è un Lead Magnet e come funziona

Con una traduzione un po’ sommaria possiamo definire il Lead Magnet come il “magnete per un potenziale cliente”.

Entrando più nello specifico, lo si può considerare come il benefit da dare a un cliente (o potenziale tale) per convincerlo a svolgere l’azione da noi proposta (registrarsi a una newsletter, lasciare i dati, eccetera). Un po’ come il do ut des degli antichi romani, “io do a te perché tu dia a me”.

La definizione può risultare riduttiva, ma potenzialmente qualsiasi oggetto può essere considerato un Lead Magnet e sfruttato come tale.

Non è un contentino”, un “regalo” fine a sé stesso, ma lo strumento tramite il quale attrarre e acquisire nuovi contatti, invogliando l’utente a svolgere un’azione e, quindi, stabilire con lui una relazione che possa rivelarsi duratura e proficua nel corso del tempo.

Un vero asset strategico, che se implementato coerentemente e con la giusta strategia, può apportare enormi benefici, in primis andare ad arricchire il database, la base imprescindibile per azioni di mail marketing e lead nurturing.

Parliamo quindi di un incentivo che, per risultare attraente, deve essere conveniente per la persona a cui è rivolto.

Come creare un Lead Magnet efficace

Come abbiamo visto, il Lead Magnet può essere di qualsiasi tipo; può trattarsi di un ebook, di un video, di una ricerca con dati e statistiche, di un tool, un template o, anche, di una versione prova di un software o di un codice sconto.

La loro natura, quindi, può essere varia, come scegliere e sviluppare quella più efficace?

Perché un Lead Magnet funzioni è necessario conoscere approfonditamente:

  • Target;

  • Offerta;

  • Benefici.

Il Lead Magnet si rivolge a persone specifiche, ciascuna con i propri interessi, preferenze, esigenze e background culturale.

Proporre loro qualcosa che non è in sintonia con questi elementi rende il Lead Magnet inevitabilmente inefficace.

Un incentivo che non si rivela tale, che non è considerato attraente o conveniente rende ogni campagna di lead generation non produttiva, vanificando tutti gli investimenti e gli sforzi fatti.

Infine, ma non meno importante, è indispensabile comprendere quali sono i benefici che una persona otterrebbe dall’avere quanto gli proponiamo con il Lead Magnet.

È la value proposition, ovvero quanto l’azienda è in grado di offrire ai propri reali e potenziali clienti.

Perché un Lead Magnet sia efficace è necessario che risponda a specifiche caratteristiche, ovvero deve essere:

  • Gratuito;

  • Coerente con il core business dell’azienda;

  • Facilmente fruibile e accessibile, richiedendo da parte dell’utente il minor sforzo e investimento di tempo possibile;

  • Capace di offrire un contributo concreto e utile.

Come utilizzare un Lead Magnet per acquisire nuovi clienti

Lead magnet nuovi clienti

Ora sappiamo cos’è e come deve essere fatto un Lead Magnet, ma come possiamo utilizzarlo per acquisire nuovi clienti?

Esistono diverse strategie, da valutare in base al target, al tipo di risorsa e al core business dell’azienda.

Uno dei metodi più utilizzati è sicuramente quello di sviluppare una landing page (o, meglio, una squeeze page).

Qui gli utenti atterrano (da un post social, da un link di un articolo di un blog, da una campagna lead ecc.) e trovano una serie di informazioni ma, soprattutto, il Lead Magnet, ciò che colpisce la loro attenzione.

Inserendo i dati possono accedere alla risorsa online o scaricare il benefit promesso; in pochi semplici passaggi ottengono la risorsa desiderata e l’azienda riceve i contatti di un nuovo potenziale cliente.

La landing page è lo spazio dove i potenziali clienti trovano ciò che si promette loro, ma come farli arrivare lì?

Anche in questo caso ci sono diverse possibilità.

Dal post o una stories sui social, al link inserito in una newsletter, passando per il QR Code stampato su un manifesto o una campagna ads storia social; i modi sono tanti, l’importante è definirli sempre in linea con il proprio pubblico.

Come integrare un Lead Magnet nel tuo processo di vendita

Abbiamo definito il Lead Magnet come quello strumento tramite il quale invogliare l'utente a effettuare un’azione.

E se l’azione fosse quella di completare un acquisto?

Abbiamo diverse possibilità di sfruttare la logica e le tecniche del Lead Magnet anche per vendere un prodotto o un servizio.

Come possiamo fare?

Ecco alcuni esempi:

  • Offrire uno sconto sull’acquisto;

  • Offrire una prova gratuita;

  • Organizzare corsi specifici ed eventi esclusivi;

  • Offrire prodotti in omaggio.

Si tratta di casi in cui l’utente viene invogliato ad una duplice azione: lasciare i propri dati e compiere la conversione.

Come ottimizzare un Lead Magnet per massimizzare i risultati

Ora che abbiamo compreso la teoria, passiamo al suo perfezionamento per evitare che diventi qualcosa di statico, ma anzi risulti dinamica e capace di rispondere continuamente alle esigenze degli utenti.

Oltre ad aumentare il numero dei lead (acquisire nuovi clienti) e la loro qualità (lead qualificati), è indubbiamente fondamentale saper come gestire e sfruttare questo enorme potenziale.

Il Lead Magnet, infatti, non è da utilizzare una tantum solamente per il primo contatto con l’utente, ma può rivelarsi uno strumento efficace anche per fidelizzare il cliente e offrirgli un’esperienza differente rispetto alla concorrenza e, quindi, unica e valida.

Pensiamo al magnete non solo per attrarre, ma anche per mantenere le persone nel circuito d’interesse della nostra azienda in ottica di instaurare un rapporto con la nostra customer base e fidelizzarla.

Ecco quindi che i Lead Magnet vengono in nostro aiuto anche da questo punto di vista.

La loro ottimizzazione, intesa come capacità di proporre a clienti noti soluzioni sempre altamente attrattive, è indispensabile per mantenere alto l’interesse, la ricettività del proprio pubblico di riferimento e investire efficacemente su nuove campagne promozionali.

La sfida, infatti, è quella di raggiungere la cima, ma anche di rimanerci; in un contesto altamente concorrenziale è fondamentale saper fare la differenza.

Ciò che proponiamo comedi più”, come vantaggio, come beneficio può rivelarsi decisivo per fare per distinguersi dalla concorrenza.

Come testare e misurare l'efficacia del Lead Magnet

Così come per la lead generation anche l’efficacia dei Lead Magnet va monitorata, testata continuamente e misurata.

Gli A/B Test, con la possibilità di proporre varianti diverse dello stesso messaggio, ci consentono di ottenere una serie di valutazioni utilissime per capire come i nostri utenti reagiscono e, quindi, quali sono i formati e le versioni di Lead Magnet più efficaci.

Inoltre, dopo aver attivato delle campagne finalizzate a dare visibilità al Lead Magnet, è doveroso confrontarsi con alcune metriche per comprendere quanto la strategia risulti efficace.

Bisogna partire dal Costo Per Lead (CPL), ovvero da quanto si è speso per ottenere ogni singolo lead.

Quanto è costato produrre, sviluppare e distribuire quella risorsa gratuita?

Il ritorno sull’investimento (ROAS) non è diretto e immediato ma va confrontato con il numero (e il rendimento) dei clienti acquisiti.

È evidente come per migliorare l’attrattività e la qualità dei contatti sia necessario proporre contenuti sempre più esclusivi che, di conseguenza, richiedono un costo iniziale maggiore.

È altrettanto vero che il costo del Lead Magnet non si misura solamente nella sua produzione, ma anche nella sua distribuzione e diffusione.

Campagne ads (Meta Ads, Google Ads, eccetera), contenuti sul blog, ecc., sono tutte voci da tenere in considerazione per avere una panoramica completa e dettagliata dell’efficacia del Lead Magnet impiegato.

Senza dimenticare come il Lead Magnet è un mezzo e non un fine: questo significa che bisogna misurare anche quanto l’acquisizione di quel lead abbia portato valore all’azienda e verificare che il valore ricevuto sia maggiore ai costi sostenuti.

Esempi di Lead Magnet efficaci

Vediamo alcuni esempi di Lead Magnet, partendo da uno dei più popolari ovvero la creazione di un documento scaricabile.

Che si tratti di un report, un'infografica, un ebook o un white paper, è possibile offrire un contenuto di valore al target di riferimento, immediatamente scaricabile o da ricevere via email una volta lasciati i propri dati.

Con questi documenti si possono proporre una grande varietà di contenuti, come guide alla scelta di un prodotto o al suo utilizzo (ad esempio un ebook per scoprire qual è il miglior elettrodomestico per la propria casa, una guida all’acquisto per la misura di un capo d’abbigliamento o alla scelta di un cosmetico adatto per il proprio tipo di pelle, ecc.).

Libenar landing page

Ad esempio, per il noto brand di soluzioni nasali Libenar, è stato creato un contenuto gated di altissimo valore - la Guida Nasini Chiusi - che gli utenti possono scaricare gratuitamente in cambio della compilazione di un form con i propri dati.

Per dare rilevanza alla Guida e fornire un atterraggio per le campagne di lead generation è stata creata una landing page ad hoc che punta ad empatizzare con il target e convincerlo a scaricare l’ebook, dando evidenza ai suoi contenuti e ai motivi per cui farlo.

Inoltre, è stata data visibilità a questa guida tramite un banner pop-up nella home-page per invitare gli utenti che atterrano sul sito a scoprire il contenuto della guida scritta in collaborazione con una dottoressa nota sui social.

In poco tempo, migliaia di utenti in target - principalmente genitori di neonati e bambini molto piccoli - hanno effettuato il download, andando a popolare un database profilato utilizzato per attività di lead nurturing, grazie a strumenti di marketing automation.

Libenar mock up

Un esempio analogo riguarda la realizzazione di un contenuto video.

Anche qui si può spaziare molto partendo dalla dimostrazione dell’utilizzo di un prodotto o di un servizio, dalla verifica della sua efficacia, dal confronto con altri prodotti similari o, ancora, degli errori da non fare, passando per i webinar o la prima lezione di un corso e tutti quei contenuti che si rivelano utili e interessanti.

Inoltre, l’utilizzo di test gated è una tipologia di lead magnet molto efficace per ottenere dati dagli utenti interessati a sapere il risultato.

Restivoil


Per il brand di olio shampoo Restivoil, ad esempio, abbiamo ottimizzato e migliorato le logiche del “Test dei Capelli”, per persuadere gli utenti a rilasciare i propri dati e abbiamo creato flussi di marketing automation dedicati.

Il risultato è stato un incremento del 41% dall’open rate della mail con i risultati del test, aumentando così il coinvolgimento del database, composto da utenti sempre più profilati e disposti ad interagire con il brand.

L’ultimo esempio che vogliamo prendere in considerazione è quello legato alla consulenza.

Il problema delle persone, in questo caso, non è spendere i soldi, ma farlo correttamente per qualcosa che sia in linea con le proprie esigenze. Questo tipo di valutazioni possono essere effettuate solo dopo un primo contatto con un consulente che, in genere, ha un costo.

Se offriamo una prima consulenza gratuita, specialmente per prodotti e servizi di nicchia e non generalisti, possiamo aumentare le possibilità di acquisto, conoscendo il potenziale cliente e proponendogli soluzioni in linea con i propri bisogni.

Lead Magnet: un tassello della strategia digital

Quello di cui abbiamo parlato in questo approfondimento è solo una parte della strategia digitale per far crescere la propria azienda online.

Una crescita che si concretizza sia nel volume delle vendite, sia nella capacità di conoscere il proprio target di riferimento per potergli proporre risorse in linea con le loro esigenze, in modo da costruire un rapporto stabile e duraturo, ma anche accrescere l’autorevolezza del brand.

Per questo motivo, il lavoro sul Lead Magnet non deve essere fine a sé stesso, ma inserito in una strategia complessa che tenga conto, in primis, dell’identità aziendale su cui si basa il business.

Non avevi mai sentito parlare dei Lead Magnet, ma pensi che siano uno strumento efficace da sfruttare per dare visibilità al tuo business? Contattaci e parlaci del tuo progetto.

Pittogramma DN By Redazione DN

Condividi

Non perderti i nostri aggiornamenti!

Iscriviti alla newsletter per ricevere i migliori contenuti e le novità più importanti.

* Campi obbligatori

Per favore, ricontrolla i campi
Grazie per la tua iscrizione!
Contattaci Contattaci